透过MeVisLab，看看德国医疗影像软件公司的生存之道

魂道

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MeVisLab、MITK、DCMTK，这几个都是比较流行的医疗影像软件，但它们还有一个共同特点，那就是都来自于德国，是由德国开发团队牵头开发的。与之相对应，在我个人有了解或接触的范围内，3D Slicer、ITK、VTK以及ITKSnap这些软件或开发库，则都是由美国团队牵头开发的。可以说，在医疗影像软件领域，德国制造虽然还不能完全与美国制造比肩，但相比其他国家，却有着明显优势，值得了解和学习。
咱们近期介绍MeVisLab比较多，那今天这篇文章就透过MeVisLab，来了解一家德国医疗影像软件公司，看看这家公司是如何生存的。说的直接一些，咱们看看这家德国公司是怎么赚钱养活自己的。
公司和研究所的合作结晶

MeVisLab（https://www.mevislab.de/）其实是由一家德国公司MeVis Medical Solutions AG为主，同时与一家德国研究所Fraunhofer MEVIS密切合作，共同合作开发的。
之所以有这样的共同开发，是因为这家公司和这家研究所本是同根生，其共同历史都可以追溯到1992年。当时，德国不来梅大学成立了一个复杂系统和可视化中心（CeVis）。以这个中心的成立为起点，在Heinz-Otto Peitgen教授的领导和推动下，经过一系列的演变，最终发展产生了两家相互独立的机构。其中，MeVis Medical Solutions AG公司专注于应用程序的商业开发和营销，而Fraunhofer MEVIS研究院则专注于科学研究领域。下面的图片来自于网络上2009年的一场报告，时间有些老了，但可以帮助大家来有一个大概的了解。
可以说，这家公司和这家研究所构成了一个Mevis门派，它们现在仍然有紧密合作，并且还控股了一家专门做乳腺业务的子公司。


咱们今天重点来说MeVis Medical Solutions AG（后面简称Mevis AG）公司，另外那家Fraunhofer Mevis研究所放到下一篇再介绍。
透过财报，略窥一斑

MeVis AG公司是一家商业化的公司，主要业务为开发医疗影像图像分析和诊断软件，并将软件推销给医疗设备制造商和医疗 IT 平台提供商。公司涉及的医学影像类型很广泛，包括了X光片、CT、乳腺钼靶、乳腺断层、MRI、超声，以及多类型影像的融合。
公司2007年在德意志交易所 XETRA 交易系统平台上市。2019/2020年度的总收入为1713万欧元，人员支出855万欧元，其他支出324万欧元，税息折旧及摊销前利润（EBITDA）567万欧元，年度平均员工人数97人。


（数据来源：https://www.mevis.de/en/investor-relations/key-figures/yearly-figures）
我对财务报表和德国经济啥的，完全是外行了。但之所以把这些财务数字列出来，是因为非常好奇，这样一家主打医学影像软件开发的公司在德国是否能赚钱，或者说有多赚钱？
正好，作为一家上市公司，MeVis AG在网站上公开了自己的历年财报，让咱们有机会了解，一家德国医学影像软件公司如何赚钱，有多赚钱？
不足百人，年入1700万欧元，34%利润率

首先，Mevis AG以不到100人的员工规模，创造了1713万欧元的年收入。如果直接按照汇率7.8换算的话，对应人民币1.3亿。
当然，这样直接换算非常不科学。但如果考虑国情差异啥的，换算成购买力，又非常困难。根据从网上能找到的德国物价和工作收入情况，咱们大着胆子，按照1欧元=4~5人民币，来拍脑袋瞎算一下话，大概是8千万~1亿人民币。国内很多医学软件公司的人员规模，大概也在百人左右。不知道咱们拍脑袋算出来的这个年收入，对大家有没有参考意义。
此外，Mevis AG公司的税息折旧及摊销前利润率也还比较高，达到了34%。
维护合同收入是支柱，toB业务是大头

那么，这1713万欧元的收入都是怎么挣到的呢？
公司财报中列举了2019~2020财年上半年的收入构成，按照类型来划分，有40％来自维护合同收入，有31％来自许可证收入，还有29%来自于其他销售收入。很有意思，MeVis AG公司的收入构成体现出医疗软件公司的一个普遍规律，那就是维护合同收入是大家维系生存的重要收入来源。
如果按照客户来划分的话，公司的大部分收入都来自于Hologic、Vital和Invivo三家公司，这3家公司贡献的收入占到了公司总销售收入的91%。
而Hologic公司无疑是公司最大的金主。借助Hologic公司在乳腺成像领域的统治地位，来自Hologic公司的收入占了公司总销售收入的58%。额外提一下，原来Mevis门派是乳腺电子阅片原型的提出者。最早的乳腺阅片原型，来自于Mevis研究所的一篇硕士论文。可以说，乳腺影像处理分析技术是MeVis AG公司的看家本领。


此外，面向Varian Medical Systems公司和Varex Imaging Corporation公司的供软件开发服务，也为公司带来收入。
两项小众业务，叫好是否能叫座？

在上面的主要收入以外，Mevis AG公司另外还有两项相对“小众”的收入来源，分别是Mevis Distant Service和Mevis Online Academy。这两项业务收入占比不高，但非常值得介绍一下。
Mevis Distant Service帮助手术医生“心中有数”

Mevis Distant Service面向手术医生或医学教师，采用远程方式，提供医学影像三维重建与可视化服务，并且按例收费。
手术医生，尤其是肝脏或腹部器官手术医生，在手术之前，可以将匿名化数据发送给Mevis AG。Mevis AG公司内部有一支专门团队，使用MeVis AG自研的人机交互软件，对影像数据进行三维可视化重建。重建过程中，不仅会满足医生的特定需求，而且会融入和补充MeVis AG团队的专业经验。由于团队中很多专业人员常年从事此项工作，因此，这些专业人员可能比很多医生还要“见多识广”。因此，来自这些专业人员的补充意见对医生极具价值。在这项服务中，Mevis AG公司把肝脏手术作为了主打领域。
下面两幅图片中，第一幅介绍了Mevis Distant Service的整体服务流程，第二幅则体现了人机交互式的数据处理方式。




不仅仅是手术医生，外国的医生和专家们也需要四处授课讲学，也需要做PPT，也需要精美或炫酷的图片来提升自己PPT的吸引力。因此，Mevis Distant Service还提供“来料加工”，制作精美三维图片的服务。
额外说一下，其实这种“远程服务”或“来料加工”的商业模式，在国内外科手术领域也早就有了。
Mevis Online Academy病例已上线，欢迎来自学

Mevis Online Academy则面向医生和医学生，提供基于互联网影像调阅的典型病例教学服务。也就是如同它的名称，是一所在线学院。学院的授课内容就是包含不同类型影像的典型病例。所有病例影像直接通过网页调阅，而且，为了方便医生学习，网页还支持多种挂片协议（Hanging Protocol）。


这项服务最有价值的部分应该是线上的病例了。这些病例由临床专家收集和把关，其中很多是经过临床验证的。病例类型涵盖乳腺钼靶、CT、乳腺断层、MRI和超声等。医生学习时，不仅可以通过网页随时随地直接浏览，还能够使用多种图像调整工具来进行调整。
远程三维重建，在线病例学习，按照互联网的说法，这两项服务都是toC，直接面向用户的。这两项服务也确实能够满足和解决医生的实际需求，应该是比较较好的。但从财报能看出，这两项服务对整个公司的收入贡献，非常有限。按照互联网思维，toC的往往是可以靠规模扩张来赚大钱的。但这条规律要想在医疗领域被实现，似乎还有很多问题需要解决。
员工收入中等偏上？

聊完了Mevis AG公司怎么挣钱，估计大家还对另外一个问题感兴趣，Mevis AG公司的员工能挣多少钱？
财报中倒是给出了相关数据。2019/2020年度的员工成本为855万欧元，按照员工数97人计算，那么人均成本8.8万欧元。考虑这些钱不可能都直接发到员工手中，咱们仍然是拍脑袋，按照打7折计算，那么人均工资大致6.17万每年，合5100欧元每月。
作为参考，网上有人说，德国普通公司白领月收入2000~4000欧，教授6000~10000万欧。大家注意，MeVis AG公司的人员构成基本与大多数软件公司一致，不全部都是算法大牛啊，还有程序员和测试工程师。那么，估计（瞎猜）公司人员的工资大致会分布在3000~4000欧，4000~6000欧这两个档位区间。
应该说，也是中等偏上吧？
另外，2019/2020年度，公司平均加薪幅度为3%。
也要背靠大树好乘凉？

聊完了钱，还有另外一件事，值得提一下。MeVis AG公司的73.65%的股权都已经被美国的Varex Imaging集团收购了。也就是说，公司实际上是一家美国控股公司了。Varex Imaging集团是全世界领先的X射线球管和X射线平板检测器提供商。


这倒是体现了医疗软件公司的另外一个普遍规律，往往都要被大型医疗设备公司收购。或者说，往往都要找到一棵大树才能好乘凉。

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小而专公司的生存之道？

医疗软件属于医疗器械。在医疗器械领域，咱们大家耳熟能详的，往往都是一些大而全的公司，并且都是以器械硬件为主打的，例如GE、飞利浦、西门子等。
而Mevis AG公司让我们有机会去了解，一家小而专的医学影像公司在德国是如何生存立足的。也算是写这篇文章的一个小目的吧。

侯小猴

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苏宇锋

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